H1: Buyer persona: qué es, ventajas, ejemplos y más

Cuando estamos comenzando a adentrarnos en el mundo del marketing una de las palabras más frecuentes que solemos escuchar es la de buyer persona. Este concepto suele ser clave a la hora de definir la identidad de tu marca y formar una relación más clara y cercana con tus clientes. 

Para una empresa que recién está comenzando es muy importante definir a qué tipo de público quieren apelar. Por esta razón en este artículo vamos a proporcionarte una guía que te podrá ayudar a navegar esta terminología. 

[H2] Lo más importante

Las buyer personas son indispensables a la hora de crear una identidad de marca que apele al cliente.

Poseer una o más buyer personas nos ayuda a crear estrategias de inbound marketing con más probabilidad de éxito. 

Conocer al público al que nos dirigimos ayuda a tener una idea más clara sobre qué mensaje emitir y en qué voz transmitirlo. 

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[H2] Lo que debes saber sobre los buyer persona

Cuando se trata de armar tu buyer persona hay que tener en cuenta la relación de esta con tu marca, sus principios y mensaje que quiere proporcionar. Esto es sumamente importante para definir que tu público sea el adecuado para tu producto.  

A continuación te presentaremos una guía completa sobre las preguntas más frecuentes que puedan surgir a la hora de crear y definir tu buyer persona.

[H3] ¿Qué es un buyer persona?

Una buyer persona es una representación semificticia de un cliente ideal para tu negocio. Esta se basa en datos demográficos y características como el comportamiento online, las ambiciones, pasatiempos, objetivos, preocupaciones y ocupación de tus clientes. 

Tu cliente ideal está en contacto con tu público objetivo, de manera que en un rápido análisis podrías identificar características comunes entre los potenciales compradores. (cita https://ri.unsam.edu.ar/bitstream/123456789/1854/1/TFPP%20EEYN%202021%20AJH-CME.pdf)

“La innovación más efectiva ocurre cuando entendemos muy bien cuáles son las necesidades y los deseos de los que ya son nuestros clientes y de los que queremos que lleguen a serlo” (cita http://donnapace.com/wp-content/uploads/2014/10/HDBR-La_innovacion_centrada_en_el_cliente_ESEGARRA.pdf)

[H4] ¿Cuál es el público objetivo?

En el párrafo anterior hemos mencionado que tu cliente ideal está en contacto con tu público objetivo, ahora ¿De qué se trata este concepto? 

El público objetivo es la definición que una empresa le da a un grupo específico de personas, las cuales según sus características socio demográficas son señaladas como interesadas en las soluciones, productos o servicios que la empresa está ofreciendo. Esto quiere decir que estas tienen más probabilidades de convertirse en clientes. 

[H4] ¿Cuál es la diferencia entre buyer persona y público objetivo?

Mientras que el público objetivo se refiere a un grupo de personas, una buyer persona es un paso más en el eslabón de la personalización de tus estrategias de marketing.

Cuando hablamos de público objetivo nos referimos a una generalización, el primer paso a la hora de definir a qué tipo de personas las cuales queremos dirigir nuestros productos, soluciones o servicios. Estos comparten, por ejemplo, el país en el que se encuentran, ciertos intereses y un nivel socioeconómico que les permita acceder a nuestros servicios. 

Por otro lado, la buyer persona no solo posee características encontradas en tu público objetivo, sino que va más allá, ya que se trata de un perfil más específico, el cual representa casos reales de clientes que han comprado en tu marca de manera regular. Este perfil puede poseer detalles como la edad, género, etnia, preferencias y valores de nuestros clientes.

[H3] ¿Para qué sirve el buyer persona?

La creación y el estudio de una buyer persona nos permite no solo aclarar nuestras dudas sobre el mensaje y valores que debería transmitir nuestra marca, sino que nos permite crear la estrategia de marketing adecuada para atraer a nuestros clientes. 

“Para tener éxito en los mercados tan competitivos de hoy en día, las empresas tienen que estar orientadas al cliente. Se deben ganar clientes a sus competidores o bien captar a aquellos que aún no tenían una elección tomada, después lograr mantenerlos y aumentar el número de clientes captados por consecuencia de brindar un mayor valor. “(https://ri.unsam.edu.ar/bitstream/123456789/1854/1/TFPP%20EEYN%202021%20AJH-CME.pdf) 

Gracias a nuestro perfil de buyer persona podremos identificar y comprender tanto los objetivos como los puntos de dolor del cliente (problemas con los que se encuentran nuestros clientes y nosotros podemos resolver con nuestros productos).

Comprender estos dos últimos es crucial a la hora de solventar nuestras estrategias y saber qué clase de contenido debemos crear. 

[H3] Importancia y ventajas de los buyer personas

A la hora de crear las estrategias mejor formuladas para inbound marketing desarrollar tu buyer persona es totalmente necesario. A continuación vamos a brindarte las razones más prominentes del porqué hoy en día es tan importante tener en claro quien es tu persona:

Conocerás mejor a tu audiencia: Aprender cuáles son las preocupaciones y objetivos de tus clientes es una manera más que efectiva de saber qué tipo de producto deberías proporcionar. 

Tendrás en claro qué estrategias funcionan y cuáles deberías descartar: Saber señalar el tipo de actividad y comportamiento online de nuestra buyer persona o personas es una buena manera de inmiscuirse en que tipo de publicidad y algunas de las estrategias de SEO e inbound marketing a las cuales esta se siente atraída. 

Aprenderás como realizar tus inversiones sabiamente: Saber en donde poner nuestro dinero es muy importante, saber a quienes contactar y por qué medios promocionarse no solo es un paso más hacia el éxito de nuestro negocio, sino que hará que la imagen de la marca se solidifique frente a nuestros potenciales clientes. 

Distinguirás qué tipo y tono de mensaje que es más adecuado transmitir: Hoy en día estar conectado a tu audiencia en un nivel personal, lo es todo. Aprender de qué manera debemos comunicarnos con nuestro público no solo atraerá a la audiencia, sino que terminará por hacer que tengamos una relación cercana con el cliente, aumentando las chances de que este se fidelice. 

[H4] ¿Cuántos buyer personas deberías tener?

Es probable que mientras analices tus datos encuentres más de un tipo de persona y eso es totalmente común. Generalmente, nuestro producto será adquirido por más de un grupo particular de personas, por eso las empresas suelen tener más de una. 

Aun así, hay que tener cuidado a la hora de crearlas, ya que tener demasiadas podría perjudicarnos desviando el rumbo de nuestras estrategias de marketing y de mercado. Es recomendable agrupar a las buyer personas según necesidades y preocupaciones, por más que estas no compartan otras características mientras estas no sean muy distintivas. 

[H4] Por qué crear una buyer persona para B2B

Tener una buyer persona nos ayuda a acercarnos a nuestros clientes y así comprender sus problemas y por ende cómo solucionarlos. Si bien nuestros clientes pueden llegar a ser empresas, debemos pensar en el hecho de que están compuestas por personas y ellas, al igual que todos, también tienen problemas. 

Comunicarse con las empresas a las que uno le presta un producto o servicio no solo es beneficioso para conocer mejor a nuestros clientes, sino que también lograremos realizar campañas de marketing mucho más efectivas y llamativas. 

[H3] Tipos de buyer persona

Cada buyer persona puede poseer un nivel distinto de influencia a la hora de realizar la compra. Estos están divididos en distintas categorías según corresponda, dando lugar a los siguientes tipos los cuales deberías conocer: 

Buyer persona decisor: El caso más común de todos es el cliente que toma la decisión de compra, es decir, el decisor. 

Este tipo de buyer persona es consumidor directo de nuestros productos y por ende las estrategias de marketing y SEO van generalmente dirigidas al mismo. 

Buyer persona prescriptor: Se trata de una persona con cierta influencia la cual recomienda el producto a una audiencia, teniendo así cierta influencia sobre la decisión de compra.

Un ejemplo podría ser un dentista, el cual recomienda cierta pasta para el cuidado dental.  

Buyer persona influenciador: Este tipo de personas son muy importantes para nuestro producto ya que pueden influenciar negativa o positivamente a potenciales compradores con sus opiniones. Estas personas se encuentran generalmente en las redes sociales y medios masivos de consumo como la televisión. 

Colaborar con esta persona podría ser muy beneficioso para tu marca, puesto que la influencia de estos es muy importante hoy día en los hábitos de compra de los usuarios. 

Un buen ejemplo de esto podría ser un influencer haciendo un video para opinar de cierta marca de ropa y mostrar su contenido. 

Buyer persona negativo: El último tipo al que nos vamos a referir se compone de un público el cual nunca se convertirá en cliente, pero aun así podría verse interesado en tus productos o servicios. Caso contrario a lo que uno podría pensar, este tipo de persona también es importante para nuestro negocio ya que contribuyen para construir la imagen de tu marca y puede ser utilizado para poder perfeccionar el mensaje que queremos transmitir, acercándonos de esta manera hacia nuestro público y potenciales compradores de una manera más eficaz. 

[H3] ¿Cómo saber quién es tu buyer persona?

Una vez que comprendimos que son las buyer personas y cómo utilizarlas, comenzaremos a preguntarnos cómo crear una para nuestra marca. En este caso hay ciertas características que debemos tener en cuenta a la hora de ordenar nuestras ideas.

Esto es simplemente el comienzo de una tarea exhaustiva de análisis la cual tendremos que realizar para tener la persona más completa posible. Para comenzar estas son algunas de las preguntas que debemos hacernos según lo que es más adecuado para el Design Thinking.

¿Cómo es nuestra audiencia?

¿Cuál es su comportamiento online? ¿Qué páginas frecuentan y qué utilizan para frecuentarlas? 

 ¿Cuáles son sus objetivos? ¿Y sus puntos de dolor? 

¿Qué clase de contenido de valor les aportamos? ¿De qué manera logramos ayudarlos? 

¿Qué parte de nuestro mensaje logra inspirarlos?

¿Cuáles son sus ocupaciones? ¿Y sus hobbies? 

¿Quiénes son sus referentes a la hora de la toma de decisiones? (Es decir, quien los influencia)

[H5] En el caso de ser un negocio B2B 

¿A qué clase de empresas les prestamos nuestros servicios? 

¿Qué puestos laborales son nuestros objetivos? 

¿Qué problemática estamos solucionándoles? 

¿A qué puesto(s) laboral(es) nos dirigimos? 

Una vez realizadas estas preguntas no solo habrás dado el primer paso para armar tu buyer persona, sino que tendrás contenido de calidad en referencia a quienes pueden ser tus potenciales clientes.

[H3] ¿Qué incluye un perfil de buyer persona?

Antes de comenzar a recopilar datos reales nos queda definir qué tipo de información queremos utilizar en nuestra persona. En este caso hay puntos que son necesarios o no dependiendo para qué marca y otros que aplican para todas. Los puntos más comunes son un nombre (ficticio), género, edad, ocupación y/o nivel académico, datos demográficos, comportamiento online, deseos y preocupaciones.

Además, podríamos añadir datos que relacionen directamente al cliente con nuestra empresa, como por ejemplo, el porqué buscaron nuestros productos o servicios, que soluciones les hemos brindado y porque se sienten identificados con nuestra marca.

[H4] ¿Cómo estructurar el perfil de manera adecuada?

Cuando poseamos nuestro perfil definido debemos pensar en cómo lograr que este se sienta como una persona real, es decir, que cobre vida. Un conjunto de datos en forma de lista generalmente no va a lograr lo que estamos buscando, por lo que recomendamos realizar un poco de lo que llamamos story building. 

Con esto intentaremos darle una personalidad a nuestra persona, una historia hecha para comprender la vida y los hábitos de nuestros potenciales clientes. Realizar algo de esta manera es otra de las partes cruciales para poder definir qué tipo de voz debemos utilizar a la hora de dirigirnos a nuestro público ya que genera una cercanía muy particular. 

[H3] Cómo crear un buyer persona paso a paso

Llegamos a la parte final de nuestro recorrido. Ahora debemos realizar una investigación de mercado adecuada a las preguntas y características que hemos formulado en puntos anteriores. 

Crear una buyer persona no solo se trata de observar a nuestros clientes desde la lejanía, sino de relacionarnos directamente con ellos para comprenderlos mejor, por eso se dice que las personas son semificticias y no ficticias en sí. A continuación te proporcionaremos una guía sobre lo que uno tiene que hacer a la hora de recopilar información real. 

[H4] Formas eficaces de recopilar datos

Google Analytics: Si comenzamos a utilizar esta plataforma nos daremos cuenta de que recopila muchos datos de nuestros potenciales clientes. Esta herramienta no solo es buena para revisar tus métricas, sino que te proporciona un espacio donde podrás fijarte cosas como el sexo, la edad y los datos demográficos de tu público. 

Grupos focales: Los focus groups, como dice su término en inglés, son grupos pequeños (de 5 a 10 personas) a los que reunimos para hacerles preguntas sobre nuestros productos o servicios. Básicamente, se trata de una entrevista grupal, la cual hoy en día no es necesario realizarla en persona ya que podrías utilizar alguna herramienta como Google meets. 

Cuestionarios: Una de las maneras más sencillas y rápidas que tenemos de recopilar datos son los cuestionarios. La utilización de Google Surveys nos proporciona una herramienta fácil de utilizar en la cual podremos estructurar nuestras preguntas y obtener así las valiosas respuestas de nuestros clientes o potenciales clientes. 

[H4] ¿Qué preguntas hacer a los clientes?

Hay una infinidad de preguntas que podríamos realizarles a nuestros clientes, algunas de ellas poseen poca o nula importancia a la hora de crear nuestro(s) buyer persona(s). Lo más conveniente sería organizar nuestras prioridades para poder crear un plan estructurado antes de lanzarnos a hacer cualquier pregunta que se nos venga a la mente. 

En este caso hay que concentrarse en las respuestas que queremos conseguir y cuáles serían más sustanciales a la hora de crear estrategias SEO e Inbound marketing. A continuación te proporcionaremos una guía de preguntas útiles para que tu perfil quede lo más completo posible:

Guía para empresas B2C

Género 

Edad

Ciudad

Nivel académico 

Ocupación

¿Cuáles son tus metas y ambiciones?

¿A qué problemáticas te enfrentas? 

¿Cómo es tu rutina diaria? 

¿Qué redes sociales utilizas?

¿Qué temas son de tu interés particular?

¿Por qué medios sueles comprar?

¿Con qué marcas te identificas?

¿Qué medios prefieres utilizar para mantener comunicación con las marcas?

¿Sueles mantenerte informado? ¿Qué medios utilizas para hacerlo?

¿Qué utilizas para mantenerte conectado a internet? 

¿Y si tu empresa es B2B?

¿Cuál es tu puesto de trabajo? ¿A qué departamento corresponde?

¿Cuál es el tamaño de la empresa?

¿Cómo es tu vida diaria en el trabajo? 

¿Cuáles son tus tareas? 

¿A qué problemáticas te enfrentas en la empresa?

¿Qué marcas prefiere utilizar tu empresa? 

¿De qué manera está estructurado el proceso de compra?

Correspondiente a nuestra empresa

¿Qué te atrajo de nuestra empresa?

¿Qué soluciones te dispusiste a buscar adquiriendo nuestros productos?

¿De qué manera te gustaría que interactuemos con el usuario?

¿Qué parte de nuestro mensaje te resulta inspiradora? 

[H4] ¿Cómo analizar los datos recopilados?

Luego de realizar nuestras encuestas debemos analizar y comparar los contenidos de estas en búsqueda de respuestas comunes. Estas respuestas son de suma importancia para tener en claro cuáles son los patrones que sigue nuestro público habitual y son cruciales para la creación del perfil. 

Para esto hay que analizar en detalle las preguntas principales de nuestra recolección de datos y compararlas entre sí. Por ejemplo, si encontramos que gran parte de nuestra audiencia tiene entre 25 y 30 años y usa principalmente nuestro newsletter para enterarse de las novedades de nuestra marca, esa es una respuesta común. 

Para que esto sea más sencillo, una buena recomendación es realizar una tabla comparativa con tus respuestas, de modo en que estas se encuentren todas en el mismo lugar. No solo tendremos nuestros datos cómodamente en un mismo lugar, sino que nos proporciona una lectura organizada, la cual nos permite comparar diferencias y similitudes de forma lógica.

[H3] Ejemplos de buyer persona

(lamentablemente las plantillas con ejemplos estan dentro del articulo en WordPress que a pesar de mis reiterados intentos no pude recuperar) 

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[H2] Conclusión

En conclusión, el uso de buyer personas es una estrategia efectiva para comprender mejor a tu audiencia y crear contenido personalizado que resuene con ella. Al crear perfiles detallados de tus clientes ideales, puedes entender sus necesidades, deseos y comportamientos de compra, lo que te permite adaptar tus estrategias de marketing, saber cómo emitir tu mensaje y en qué voz transmitirlo, para así satisfacer las necesidades específicas de tu audiencia. 

Las buyer personas pueden ayudarte a identificar oportunidades de mercado y enfocar tus publicidades en los canales que más utilizan tus clientes ideales. La creación y uso de buyer personas puede ser una herramienta valiosa para cualquier empresa que busque aumentar su conocimiento sobre sus clientes y potenciales clientes además de mejorar su eficacia en la comercialización de sus productos o servicios.