Planteamiento del problema
"Cómo podríamos generar mejores negocios entre los empresarios peruanos"
Dadas las circunstancias detectamos:
1. La necesidad de los negocios y emprendedores de conectar fácil y rápido a través de medios no-físicos.
2. El problema de la pandemia del 2020 trajo consigo que 2.3 millones de personas se quedaran sin empleo, empujando a un porcentaje a iniciar nuevos negocios (según el experimento: 50% de los clientes interesados eran negocios nuevos a raíz de la pandemia)
1. La necesidad de los negocios y emprendedores de conectar fácil y rápido a través de medios no-físicos.
2. El problema de la pandemia del 2020 trajo consigo que 2.3 millones de personas se quedaran sin empleo, empujando a un porcentaje a iniciar nuevos negocios (según el experimento: 50% de los clientes interesados eran negocios nuevos a raíz de la pandemia)
3. Un TAM de $30.4 billones, total de mercado informal en Peru. SOM de $14.6 billones total de mercado informal en Lima y un SAM de $1.7 billones Pymes del BCP.
Mindsets
Después de llevar a cabo más de 25 entrevistas a profundidad, identificamos 3 mindsets fundamentales que demostraban la necesidad de establecer conexiones con otros negocios para potenciar o perfeccionar el suyo propio.
Construimos el experimento "Match" para dar solución a las necesidades insatisfechas de los empresarios
1. Partimos de la siguiente premisa: “El banco conoce a sus clientes, mis proveedores son tus clientes, ¿por qué no me los presentas?”
2. La solución que se planteó consistió en una comunidad selecta de empresarios (clientes del BCP), donde los miembros podían establecer contacto de manera más efectiva con nuevos proveedores o clientes potenciales.
3. El valor diferencial residía en una propuesta de "match" entre proveedores y clientes, optimizando la búsqueda y haciendo que el proceso fuera más eficiente. Para ello, necesitamos probarlo a través de experimentos.
Hipótesis
Creemos que...
El "match", es una forma óptima de conectar a empresarios y ayudarles a encontrar de manera satisfactoria a sus proveedores o clientes ideales.
Para ello vamos a...
Diseñar y ejecutar dos experimentos con una duración de 2 meses para validar el "match" entre empresarios (Participaron en esta dinámica el product owner, research y diseño).
Y será exitoso si...
Los experimentos generan un 75% de "match" entre clientes activos (negocios que hayan establecido conexiones), un nivel de satisfacción del 40% y hayamos logrado concretar al menos 1 compra por cliente al mes.
¿Cómo funcionó la dinámica del "match"?
Principios de diseño por cada mindset
Estrategia de awareness
La estrategia de captación se baso en diseñar piezas gráficas para ser desplegadas en diferentes canales con la finalidad de obtener leads de calidad del segmento banca empresa. Canales como:
1. RRSS del banco
2. E-mailing
3. Invitación por Whatsapp
Flujos y mapas de interacción
El propósito de elaborar estos documentos fue mapear todos los puntos de contacto durante el proceso de captación de clientes y la búsqueda de proveedores. Esto nos permitió organizar de manera sistemática el comportamiento de los experimentos, además de proporcionar una explicación concisa a los interesados. Sin embargo, su principal utilidad radicó en detectar los "aha! moments" y en qué etapas se generaban.
Resultados
Luego de 2 meses, el experimento llego a contactar a 24 clientes, entregando 55 proveedores.
¿Qué aprendimos?
1. El dolor y la necesidad es mas fuerte al inicio del negocio (50% eran nuevos negocios)
2. La Demanda encuentra valor en la variedad, facilidad y confianza de las nuevas conexiones generadas.
3. La Oferta encuentra valor en la oportunidad de entregarles leads efectivo para encontrar nuevos clientes.
4. Las principales variables de una negociación B2B: urgencia de compra, rapidez de atención de pedidos, volumen de compra, confianza y seguridad en la venta.
¿Qué consideraciones se tomaron para potenciar el "match"?
1. Considerar las necesidades y el tamaño de la demanda y la oferta, y cuáles serían los atributos que más valoran a la hora de hacer negocios B2B.
2. Mejorar los tiempos de búsqueda de proveedores para toda clase de pedidos
3. Profundizar en el valor genérico de "conexión" e identificar lo que más valora el proveedor.
4. Considerar los riesgos del "match", como la tasa de abandono, la insatisfacción al no encontrar un "match", otros canales de búsqueda.
En conclusión...
Los experimentos ayudaron a demostrar la necesidad de diseñar una forma de "conectar" a empresarios B2B en sus diferentes fases de maduración (3 mindsets), por lo tanto, el "match", que fue altamente valorado por los empresarios, fue el punto de partida para generar una nueva plataforma que brinde un conexión segura y rápida entre los empresarios B2B.
Muchas gracias por leer :)
